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天石國際燒烤露營基地中，人聲鼎沸，來度假消費的客群絡繹不絕。然而這曾是個名不見經傳的地方，基地2015年底才動工升級改造，在2016年之前這里還是個只接待老板朋友的私人廚房，最多也就能釣釣魚吃吃飯。

2016年初，天石國際的老板投入2000多萬，對基地進行全面翻修改造，形成了現在的自助燒烤、露營綜合休閑場所。如今，天石基地已是一個集園林綠化觀賞、垂釣、餐飲住宿、商務會議接待、朋友聚會、拓展培訓、真人CS、親子活動為一體的高規(guī)格歐式度假休閑區(qū)。

作為天石基地的營銷總監(jiān)，肖睿在基地的營銷推廣路上沒少栽跟頭：剛開始，基地基本上是靠吃“人脈糧”度日，3月剛開始接待客人時，因為有很多老板的親友捧場，加上周邊住戶湊熱鬧，周末、節(jié)假日的生意根本不用犯愁。

但好景不長，隨著天氣日漸炎熱，愿意出來玩的人越來越少，人脈的熱潮也帶不來什么新用戶了。僅僅過了3個月，就出現了人少冷場、客單價下降等問題。在此期間，肖睿也沒少做百度推廣、360推廣，學習關鍵詞優(yōu)化，每天投入200多元，但生意卻依然沒起色。

肖睿開始上網查看別人的案例取經，發(fā)現大家反映效果最好的大多是“微信推廣”，微信的主要功能就是熟人之間的聯系和聊天，肖睿聯想起天石基地正好也是約上好友一起休閑娛樂的場所，于是他重新整理荒廢已久的微信公眾號：“天石山莊”。

公眾號是服務號，每個月才4次消息群發(fā)機會，由于之前沒有認真運營，所以粉絲很少，肖睿剛開始整理時，公眾號才52個粉絲，其中還包括了公司30多個員工，這讓他很頭疼，不知該從何開始運營。

公司業(yè)績不佳、推廣無門，每天都困擾著肖睿，他日思夜想，卻總找不到出路，每天都得忍受老板鄙夷的目光和團隊質疑的眼神。好在他并沒有放棄，他想到可以先引一批粉絲進來，讓粉絲幫忙去各自的社交圈里宣傳。

思路基本確立后，肖睿開始尋求合適的方法。有一天偶然在QQ群聊里瞄到了“團購”、“拼團”的字眼頻繁出現，出于好奇和厭惡微商的心理，肖睿加入了群聊話題。

經過了解后發(fā)現，拼團和刷朋友圈的微商玩法還不太一樣，它可以通過優(yōu)惠商品將粉絲吸引進來，不僅能保有持續(xù)性活性，且傳播力還不錯。一番打聽后，肖睿接觸到了一款叫做“全民拼團”的拼團工具。

多年營銷總監(jiān)的從業(yè)經驗讓肖睿養(yǎng)成了謹慎行事的習慣，他先在網上了解了一下開發(fā)這款拼團工具的企業(yè)“HiShop”，14年的電商從業(yè)經驗和豐富的優(yōu)秀案例背書讓他解除了戒備，立馬聯系上了全民拼團的產品客服，在熟悉了操作方法和使用場景后，天石基地開始了第一次拼團銷售。

起先，肖睿將原價45元/人的真人CS 項目設置為30元/人，摸索設置、編輯了大半天后發(fā)給拼團客服，詢問是否可以開始推廣。拼團客服幫他測試后，表示流程無誤，但肖睿設置的價格和網上的差不多，沒有競爭力，建議他把價格做到最低，只要有了客流量，其他項目就能有收入。肖睿一聽覺得在理：只要有人來玩，吃飯收費，釣魚收費，麻將房也要收費，就算賣個土雞蛋都能賺到錢。

于是他根據當年做淘寶的經驗設置了一個淘寶熱銷價格——“9.9元”。當晚，他發(fā)動身邊所有資源，包括朋友圈、微信群、微博推廣、自然搜索推廣等方式推廣活動鏈接。據粗略統(tǒng)計，前三天的流量大概在7000IP 左右。

 

盡管推廣反饋的流量給力，但成團的結果卻讓肖睿始料未及。9.9元的團購，10人成團，卻只拼成了3個團！其余通過好友、同行幫忙開的團，全軍覆沒。

本以為是一根救命稻草，結果沒想到是一根下沉的鐵絲。肖睿本已跌落低谷的心，再次經歷了一次過山車。對比起之前QQ群里那些群友的成功案例，肖睿感到不甘。在客服的分析建議下，他再次降低團購價，設置了“一元玩CS”的拼團活動。

活動設置完后，肖睿發(fā)現，雖然價格很吸引人，但效果卻差強人意，開團3天才成團5個，遠沒達到期望效果。這時拼團客服主動聯系上他，指出了肖睿設置的后臺錯誤：應該設置6人，把拼團上限設為“否”。這樣在拼團滿6人后，第7人不需要開團就可以直接參團，可以提高成團率。

對于肖睿的費解，拼團客服解釋說：“玩CS一般需要一群人一起玩，至少是10人以上，人少了也沒意思，還不如干脆做個可以無限制加人的團，避免到時湊不齊人數還要找人代買。”

接下來，肖睿在后來的推廣中又遇到了流量的問題：該怎么推廣，去哪里推廣？對此，拼團客服再次給出了建議，讓肖睿嘗試把全民聚粉和拼團結合起來一起做。

在得知了全民聚粉可以“限制地域吸粉”，肖睿一下子來了興趣。根據客服提供的方案，利用全民聚粉，設置了一個邀請3人即可獲得2元以內隨機的紅包來為公眾號吸粉，同時利用微信消息回復，在用戶關注后向他們推送了“1元玩CS”的拼團信息。

為了避免短時間內因吸粉過多導致公眾號被封，肖睿聽從了客服的提醒，在吸粉量達到500時關閉了吸粉功能。最終，肖睿僅用120多元錢就為公眾號吸了540余個粉絲，拼團也順利成交了30余團，人數最多的團成交了46人！

46個團成團至今，已有30多個團陸續(xù)來到了天石基地消費。嘗到甜頭的天石老板，更加確立了要將全民聚粉與全民拼團結合使用的策略，先吸引大量長沙本地的微信粉絲，再利用低價團引導他們到基地游玩，只要有客流量，就不怕沒錢賺。這也恰好符合淘寶的爆款引流思想：利用一個爆款、低價甚至是賠錢的產品，吸引用戶來到店內，從而在其他產品上產生更多的消費。

肖睿聽說全民拼團即將更新一個“動態(tài)調價”的功能，表示很期待：“這就是大家常說的階梯團，很適合我們農家樂，我現在就等著他們趕緊開發(fā)出來使用一下，試試效果。”

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